No existe una única métrica de ventas absoluta. • Numero de llamadas de ventas. Conoce los Indicadores de Gestión de Ventas que debes conocer para que sepas si tu negocio está yendo bien o si necesitas ajustar algo y qué debes ajustar. Se trata de dos ejemplos de kpi que aseguran que el negocio siga progresando con excelentes resultados. Las medidas del proyecto se centrarían en los resultados de cualquier proyecto o iniciativa de mejora importante, como una nueva campaña de marketing. Los 12 indicadores de la gestión con CRM pueden transformar un enfoque de gestión de ventas artesanal en un sistema basado en datos relevantes que introducen aumentos en la productividad del departamento comercial. Si se quiere mejorar las ventas y optimizarlas hay que conocer algunos datos clave que permitirán diseñar estrategias que hagan crecer los ingresos. Este indicador de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta hace referencia a la cantidad en que se vende toda la gama de productos de tu empresas o si solo se llegan a vender aquellos productos más económicos o populares. Y si un resultado cae dentro del rango o por encima de él, el negocio está cumpliendo sus objetivos o excediéndolos. ss_form.domain = 'app-3QNE9WBKJE.marketingautomation.services'; Los objetivos inalcanzables desmotivarán a su equipo, llevándolo al agotamiento o incluso al resentimiento. Pero también significa que la transacción es más compleja, por lo que la probabilidad de cierre es menor y el proceso de venta llevará más tiempo. En ella podrás ver este software de ventas operando en vivo con escenarios similares a los de tu empresa; además es completamente gratuita y podrás resolver tus dudas con la ayuda de un consultor especializado. En este post hemos hecho la tarea y preparado una lista con los indicadores comerciales que debes utilizar según la fase de ventas: Pero primero, comenzaremos por aclarar un punto muy importante…. Cantidad de clientes que dejaron su información personal como: Nombre y teléfono para ser contactados y que fueron llamados por el equipo de ventas. En lugar de rastrear todo, rastrear únicamente aquellas cosas más importantes. Allí, observaras de una manera clara y ordenada cómo van los procesos de cada uno de tus asesores comerciales, como cuáles prospectos están gestionando, y cuántas ventas ha ganado o perdido. Sin embargo, aquí hay una gran base para empezar:Porcentaje de tareas completadas-Esta métrica de rendimiento de ventas de referencia identifica cómo los representantes están realizando en un período de tiempo determinado en comparación con sus objetivos de actividad individuales. Para las nuevas empresas, el volumen de negocio anual suele estar muy alejado de las previsiones y la variación puede ser enorme de un mes a otro, a medida que aumenta el tamaño del equipo de ventas. Para calcular la tasa de conversión debes dividir las ventas cerradas en un período determinado de tiempo por los leads totales durante ese periodo, y luego multiplicar el resultado por 100. fácil de usar, diseñada para potenciar el crecimiento de pequeñas y medianas empresas Los detalles de cómo medir estos indicadores te los dejaré en otra entrega o "post". Interés legítimo en la evaluación y el seguimiento del servicio. Los gestores de cuentas son el principal punto de contacto para las ventas y coordinan el equipo de ventas de una cuenta. En este grupo podrían destacarse algunos como el beneficio, uno de los indicadores de rendimiento más importantes que existen; el coste, que permite medir la rentabilidad para encontrar la forma de reducir y administrar el gasto o la comparación entre los ingresos reales y los ingresos proyectados. en Hispanoamérica. Los indicadores de gestión pueden ser diversos y de connotaciones particulares por parte de las distintas organizaciones que existen. Índice de satisfacción de los compradores. Puede ser especialmente eficaz dejar deliberadamente a los representantes de ventas flexibilidad en materia de tarificación para fijar a los clientes en un producto con un margen alto. 3. Número de acciones llevadas a cabo por el comercial en total y por cliente. No me malinterpreten. Por ejemplo, si los prospectos ingresaron a tu página web o diligenciaron un formulario ganan “puntos”, y pasan de estar fríos a calientes. ¡Sin duda, contar con una base de datos totalmente sólida es el sueño de toda empresa! 1. Conocer mes a mes los resultados obtenidos por ventas te ayudará a evaluar el crecimiento de tu negocio, permitiendo de esta manera establecer nuevos objetivos o metas acordes a lo que deseas obtener a largo plazo. var ss_form = {'account': 'MzawMDEzN7Y0BAA', 'formID': 'SzU3N042MDLRNTIyMtU1STFN1E1MNkzUTUs0Tky0MEpJs7Q0BwA'}; var ss_form = {'account': 'MzawMDEzN7Y0BAA', 'formID': 'MzExTjK3SDTWTTS3tNA1MTJM0rU0NjPQTU1KNLRMsbS0NDAxBAA'}; Gama. // ss_form.hidden = {'Company': 'Anon'}; // Modify this for sending hidden variables, or overriding values. De esta forma, los líderes de los procesos pueden, de manera rápida, tomar las decisiones que sean necesarias. Esto mide el valor medio de cada lead calificado y, por tanto, ayuda al equipo de ventas a asignar un valor cuantificable a cada posible lead calificado. Indicadores de gestión de ventas B2B: la importancia de formalizar los procesos. 1. Aquí, alguno de ellos: KPIs retail Footfall o número de visitas Frecuencia de visitas Horas con mayor tránsito Ventas Ventas por visita Ventas por metro cuadrado Unidades vendidas por transacción Margen neto Aumento de generación de prospectos por cada peso invertido, Incremento en la efectividad de la fuerza comercial, Posicionamiento de la marca como expertos en el sector. de expertos con más de 100 años acumulados construyendo negocios, Escala integra La base para definir una conjunto de indicadores de gestión de CRM válidos y efectivos es que deben obedecer a una estrategia de CRM o centralización en el cliente claramente definida. 1. GRATIS . Saber la cantidad de clientes que asisten a eventos promocionados en los correos, ya sean presenciales u. Evaluar cuántos clientes pasan a la siguiente fase del embudo de ventas. Un indicador de ventas o KPI (indicador clave de rendimiento) es un elemento que le permitirá medir y analizar el rendimiento de sus acciones de ventas. Los principales KPI están generalmente orientados a ingresos, de tráfico, registros o ventas, y proyectan el presente para diseñar estrategias a futuro. Tenga en cuenta que algunos comerciales se sienten más cómodos tratando con un pequeño número de transacciones grandes, mientras que otros pueden preferir tratar con muchas más transacciones pequeñas, ya que no requieren el mismo volumen de trabajo. En entrerpreneur, hablan de qué indicadores se pueden establecer al equipo de ventas, para poder establecer unos objetivos claros y concisos. De esta manera, es posible detectar fallas en las estrategias de ventas y revertirlas corrigiendo las acciones necesarias. A lo largo de nuestra experiencia como consultores de software de ventas o CRM nos hemos encontrado con muchos gerentes de ventas que se muestran frustrados y confundidos porque no saben por dónde comenzar a mirar cuando se trata de analizar métricas para mejorar sus estrategias de ventas. Las organizaciones utilizan indicadores de gestión en múltiples niveles para evaluar su éxito al alcanzar lo definido en la planeación estratégica. El origen puede ser publicidad digital, redes sociales, e-mail marketing, eventos, networking, puerta fría, recomendaciones personales, etc. Estos tres indicadores destacan por ser alertas tempranas de que hay que resolver un problema. Total de facturación por períodos. // ss_form.target_id = 'target'; // Optional parameter: forms will be placed inside the element with the specified id Decir a los comerciales que han de aumentar sus ventas no funciona, decirles que han de mejorar su ticket promedio sí. El proceso de gestión de contratos tiene diferentes niveles, desde la solicitud del contrato hasta la ejecución del mismo. // ss_form.hidden = {'field_id': 'value'}; // Modify this for sending hidden variables, or overriding values En su lugar, los directores de ventas deben definir claramente indicadores clave de rendimiento específicos para los representantes de ventas que dividan el proceso de ventas en actividades individuales y medibles. Lo que indica un resultado positivo, ya que has logrado obtener ganancias sobre tu inversión y demuestra que el negocio está siendo rentable. Trabajamos virtualmente para America latina y Estados unidos. Estas medidas ayudan a optimizar el rendimiento de ventas, el embudo de ventas y la duración del ciclo de ventas. Como el indicador número 3, este nos ayudará a conocer cuáles son los costes de tiempo y dinero de pasar de una fase a otra. ), el agua y el tiempo (en horas o costes de los empleados) que mi empresa invierte. Busque el equilibrio. Brindamos servicio a las medianas y grandes empresas en México para ayudarles a incrementar sus ventas, mejorar su gestión de clientes y brindar atención al cliente de la más alta calidad. Registra tus datos y un especialista se contactará. Así que no tienes que desgastarte más, podrás ver en el momento que quieras los indicadores de gestión de ventas de tu equipo, para tomar decisiones a tiempo y asegurar que tus clientes potenciales tengan la mejor experiencia. Baja de clientes con respecto al total. Conocer la cantidad de personas que abren tus correos publicitarios. Esto ayuda a los comerciales a saber en qué transacción deben centrarse. Sin embargo,…, Gestiona eficazmente tus upsells y fideliza a tus clientes, Lo decimos mucho, pero no está de más repetirlo: un lead es una oportunidad de negocio identificada; y las nuevas oportunidades comerciales pueden…. Con lo anterior se confirma que el vendedor "E" ha tenido el mejor desempeño. ¿Alguna vez has imaginado lo grandioso que sería para tu empresa contar con indicadores de gestión de ventas totalmente detallados? La importancia de analizar los indicadores de ventas. A la hora de evaluar cuál está siendo el performance de tu estrategia comercial, es imprescindible tener muy claro cuáles son los kpi's de ventas necesarios para evaluar la productividad de tu departamento de ventas. La información sobre el “estado” en el que se encuentran los prospectos llega a tus comerciales de una manera ordenada, de menor a mayor puntaje y clasificada por temas de interés. Para trabajar en profundidad las ventas de una empresa no vale solo con conocer los datos de facturación. En FP UOC-Jesuitas te ofrecemos un Ciclo Formativo de Grado Superior de Marketing y Publicidad para que seas un especialista en ventas y lleves a tu empresa a un nivel superior. Por suerte, la tecnología de hoy pone a disposición herramientas que facilitan el análisis de datos. El Departamento de Ventas es una de las . Para calcular el ROI, necesitas aplicar una sencilla fórmula que consiste en restar el total invertido de la ganancia generada, y el resultado dividirlo entre el total invertido x 100. A veces me pregunto si nuestra capacidad de medir casi todo es lo que nos impide prestar atención a lo que podrían ser las métricas más útiles. Por ejemplo, el ciclo de ventas B2B (business-to-business) es muy distinto al de las ventas B2C (business-to-consumer), lo que incide en la elección de las métricas adecuadas. Estos indicadores son indicadores comerciales generales y dan una idea del impacto del equipo comercial en el negocio a nivel de empresa. 1. Si quiere optar por una estrategia basada en acciones de ventas, por ejemplo, tendrá que analizar la tasa de conversión para poder aplicar la estrategia y, a continuación, medir el número de actividades y los ingresos totales para comprobar que está alcanzando sus objetivos. Y cuando los vendedores están abrumados, es difícil analizar los datos, interpretarlos y tomar una decisión inteligente, sobre todo cuando estos no cuentan con un software de ventas que automatice todo el proceso de análisis de datos. Tel:(55) 8995.6268, San Alberto #112 Col. Residencial Santa Bárbara, Grado de satisfacción del cliente. Algunos indicadores comerciales importantes durante la fase de post-venta son: Las métricas son importantes porque ayudan a las empresas a evaluar el rendimiento e informar su toma de decisiones en función de su análisis. Analice los puntos de contacto de sus representantes con mejor rendimiento. La mayoría de los equipos de ventas se rigen por esta métrica de ventas. Un indicador clave de riesgo en ventas podría ser el número de devoluciones. Seamos honestos: tener muchos datos puede ser verdaderamente abrumador. Esta métrica puede ser aplicada en diversos aspectos del área de ventas, ya sea para evaluar a los vendedores, conocer la eficacia del equipo de ventas o si se están obteniendo los resultados acordes a los objetivos. Otro el número de contactos de prospección que no responden. Una vez conozca estos posibles problemas, podrá analizarlos más de cerca para determinar dónde se necesita ayuda. Por eso es bueno medir el aumento o la disminución del volumen de negocio mensualmente. 2. Ofrecer un servicio post-venta excepcional es una de las formas más poderosas de asegurar que el cliente continúe comprando y se mantenga lejos de tus competidores. . Establecer indicadores clave de rendimiento líderes para los representantes de ventas -y hacer un seguimiento de los mismos- proporciona a los directores de ventas una serie de efectos positivos, entre ellos: Una vez que el director de ventas entiende claramente el beneficio de correlacionar los KPI de los representantes de ventas con tareas medibles, es el momento de construir su nueva lista de KPI de ventas. ss_form.domain = 'app-3QNE9WBKJE.marketingautomation.services'; Es decir, saber el coste por lead y origen, y de esta manera afinar y optimizar mejor en nuestras inversiones de tiempo y dinero. Algunas de las métricas que son importantes usar durante la compra son: El trabajo del departamento de ventas no termina una vez que el cliente hace una compra, también es importante mirar cómo evoluciona el producto una vez adquirido y conocer si el cliente realmente está a gusto. Mercados e indicadores. ss_form.width = '100%'; Permiten una mejor gestión de los recursos disponibles para evitar malgastarlos. Todo está 100% en español. ¿Seis meses después, siguen siendo clientes? 8 habilidades claves en gestión comercial y ventas Aprendizaje constante e innovación en estrategias Competencias en el uso de nuevas tecnologías Gestión del trabajo en equipo Liderazgo en gestión comercial y ventas Análisis de datos e información Planificación del trabajo Flexibilidad y adaptación a los cambios Comunicación eficaz en el equipo Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. ¿Por qué cuesta tato cumplir las metas de ventas de un equipo? Disponibilidad. El tamaño medio de sus transacciones se calcula dividiendo el importe total, en su divisa, de sus transacciones, por el número total de las mismas. Cuentas nuevas potenciales. Motivación y compromiso del equipo de trabajo KPI de prospección de oportunidades En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, podrías medir el desempeño de la prospección de oportunidades con los siguientes indicadores: 5. Tel:(81) 8647.2940. . La mitad de ellos llegan a la fase de reunión o demostración y solo el 5 % acaba comprando. La fórmula para calcular este indicador de ventas es: 1.Indicadores o Criterios de Ventas: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de las ventas venta según la segmentación de la compañía. Las medidas operativas se centran en el uso de los recursos, los procesos y la producción (rendimiento). Dependiendo de tu negocio o rubro, se pueden analizar otras métricas de ventas como las vinculadas a las ventas telefónicas. 2022 © ExitoWeb, Inc. Todos los derechos reservados. Y luego mida su tasa de desuscripción para ver en qué medida estas ofertas tienen éxito. noCRM.io es un software basado en la web muy simple y eficiente creado para tu equipo de ventas. La percepción que tienes de tu negocio es solo eso, una sensación que tienes en función de cómo transcurre cada día. Podemos ayudarte y brindarte los mejores consejos para una implementación CRM exitosa de Salesforce así como también, nuestra asesoría durante todo el proceso. Por qué el software de CRM. Una herramienta como noCRM ya proporciona un gran número de indicadores de ventas y puede ayudarle a identificar los problemas a los que se enfrentan sus equipos comerciales y a tomar medidas rápidamente para subsanarlos. Son métricas que permiten gerenciar mejor los procesos de una empresa. Hay 2 cosas importantes: ver la cantidad de leads que se han generado al mes y ver qué origen tienen esos leads. Las métricas «correctas» dependen de cada organización e industria. La elección de los KPI depende del proceso de ventas específico de la empresa, el producto o el servicio, por lo que estos ejemplos de KPI de ventas no son “de talla única”. Por ejemplo, si una empresa está viendo una caída en los ingresos de mes a mes, es probable que desee  investigar sus actividades para determinar el origen del problema y resolverlo. 2- 10 índices clave: Venta de bienes de consumo. La información sobre el "estado" en el que se encuentran los prospectos llega a tus comerciales de una manera ordenada, de menor a mayor puntaje y clasificada por temas de interés. Analice la duración del ciclo de ventas que genere el mayor número de transacciones ganadas. Si un comercial no alcanza su cuota, un gerente puede profundizar en sus estadísticas comerciales y descubrir, por ejemplo, que no está enviando suficientes correos electrónicos o que no está haciendo suficientes llamadas para cumplir con su objetivo de reuniones programadas. Esto indica que el 30% de las ventas concretadas fueron realizadas por ese vendedor, así que dependiendo de las metas impuestas, podrás determinar la productividad del mismo y si debe mejorar el cierre de ventas. Los KPIs (Key Performance Indicator) son los indicadores que miden el rendimiento de tu empresa, negocio o proyecto. Y cuando los vendedores están abrumados, es difícil analizar los datos, interpretarlos y tomar una decisión inteligente, sobre todo cuando estos no cuentan con un. Es decir, si hiciste una inversión de 2.000 USD y gracias a ello lograste generar 5.000 USD de ganancia, la operación sería así: ROI = (5.000 – 2.000) / 2.000 X 100 = 150%. El rendimiento de un Inside Sales no se medirá de la misma manera que el de un Account Manager o un representante comercial (SDR). Si la tasa de conversión disminuye (mientras que el número de transacciones se mantiene estable o disminuye) debe adaptar su proceso, su equipo y/o sus esfuerzos de generación de leads. Para establecerlos de manera adecuada, deben estar relacionados a las estrategias de venta del negocio. El seguimiento de las métricas de ventas no solo te permite mejorar los resultados que la empresa puede obtener, sino que también te ofrece una serie de beneficios para optimizar el proceso de comercialización de la empresa. Siguiendo el ejemplo anterior, el crecimiento podría explicarse por el aumento de la demanda por las compras de Navidad durante diciembre, y no necesariamente por una mejora en las estrategias de ventas. Independientemente de su tipo, un indicador evalúa el cumplimiento de un objetivo. Otra opción es que estén retrasando sus compras de forma demasiado agresiva y que esto vaya en detrimento de sus propios resultados. Tasa de conversión. ¿Tienen las mismas tasas de desuscripción de la integración? Pero también sé que no podemos seguir cambiando las reglas del juego. El importe medio de las transacciones es una forma de detectar las transacciones potencialmente delicadas. Estos 10 kpis de ventas se pueden utilizar solos o en combinación con otros, pero tal vez les saques más partido si los utilizas al mismo tiempo. • Hit ratio Pipeline y Forecast son dos conceptos. Debes tener un número de ventas meta tanto para el departamento completo como para cada representante de ventas. Los analistas definen un conjunto de indicadores que . Al asignar un valor y una probabilidad a todos los leads calificados pendientes, los equipos de comerciales pueden centrar sus recursos en los prospects que mejor vayan a recompensar sus esfuerzos. Hay que invertir tanto en generar nuevos clientes como en fidelizar a los ya existentes. Indicadores comerciales financieros. todas las herramientas que necesitas para atraer y convertir clientes fieles. Porcentaje de clientes que repiten la compra. Cuando lee la frase “indicadores clave de rendimiento para las ventas”, ¿piensa inmediatamente en cuotas de ventas e ingresos? Indicadores de Gestión Comercial. Se conoce como indicador de gestión a aquel dato que refleja cuáles fueron las consecuencias de acciones tomadas en el pasado en el marco de una organización. // ss_form.target_id = 'target'; // Optional parameter: forms will be placed inside the element with the specified id Por ejemplo, digamos que el 50 % de los nuevos prospects aceptan una primera llamada. El rendimiento de un. Saber cuántas oportunidades generamos cada mes nos ayuda a ver si estamos llegado a los objetivos y a prever nuestras ventas. En otras palabras, las agencias federales pueden requerir diferentes KPI que las . Esto probablemente signifique que no pierden el tiempo y eligen el número adecuado de puntos de contacto para ser más eficaces. Si recibe unos 500 prospects al mes y una media de 50 compran su producto / servicio, su tasa de conversión es del 10 %. Aumentar la productividad a través de la identificación de fallas o errores que se puedan estar cometiendo en el proceso de ventas y cambiar las estrategias para revertir esta situación. Interés legítimo en la elaboración de perfiles. ss_form.domain = 'app-3QNE9WBKJE.marketingautomation.services'; Esto significa perder…, Seguimiento de leads: un proceso esencial para el crecimiento de tu empresa, Si tu empresa está en proceso de expansión, es probable que recibas muchas consultas y leads desde distintos canales. ¿Cuáles son los indicadores definitivos que hay que gestionar? 1 fichero para Excel® con 4 hojas de cálculo incluyendo: 1- Hoja Inicio. ss_form.width = '100%'; Simplemente decirle a su comercial que aumente las ventas no es lo suficientemente específico, pero pedirle que envíe más correos electrónicos a diario o que llame más puede generar un impacto. Mientras tanto, para los representantes comerciales, observar el crecimiento mensual del volumen de negocio puede inspirar el rendimiento y mantener a los equipos motivados, especialmente si se les incentiva con comisiones o recompensas basadas en el número o el tamaño de los negocios firmados. En esta larga lista (este artículo es largo, ¡tómese su tiempo! Los indicadores comerciales de tu empresa son los mejores aliados para fortalecer tu estrategia de negocios. En cuanto a firmas de abogados se refiere, son muchos los indicadores comerciales que se pueden implementar para medir los resultados de la gestión. Para poder conocer cuál es el costo de adquisición de un cliente tienes que tener en cuenta datos vinculados al marketing, publicidad, ventas y cualquier otro elemento que intervenga en el cierre de una venta. A partir de esta información, analícela, discútala con su equipo y determine cómo se puede mejorar el rendimiento mediante acciones de seguimiento. Estos indicadores pueden ser cualitativos o cuantitativos y son numerosos y diversos. Esta métrica de ventas le ayudará a saber dónde debe centrar sus esfuerzos. Si registramos bien estos datos, nos serán de gran ayuda para ver el ROI (Retorno de la Inversión) de cada uno de los canales de venta. Paises que han gestionado bien la pandemia. Sin embargo, estas métricas que hemos mencionado tienden a ser importantes para los líderes de ventas en todos los ámbitos. De esta manera, sabremos cuándo podemos ir revisando su cumplimiento. Conclusión. El tamaño medio de las transacciones también puede ser de gran ayuda para aislar a los «polizones» que tengan un bajo rendimiento. document.getElementById("comment").setAttribute( "id", "a6f25a7d5a0829811b9e4b31a3d7ebdb" );document.getElementById("d9d1ffd92e").setAttribute( "id", "comment" ); Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. ¿Alguna vez te has preguntado cuánto le cuesta a tu empresa conseguir un cliente? Nuestro negocio es ayudar a las empresas que necesitan atraer, convertir y fidelizar clientes mediante estrategias de marketing digital y tecnología. Entonces, ¿cuál es la solución?
Hierba Santa Beneficios, Amnistía Municipalidad De La Perla, Sapolio Mata Todo Ficha Técnica, Intermedio Temprano Características, Capacitación Virtual Para Miembros De Mesa 2022, Separación Convencional Y Divorcio Ulterior Monografias, Marketing Mix Ejemplo De Una Empresa, Universidad Nacional De Huancavelica Facultades, Nivea Gel-crema Hidratante Facial Con Agua De Rosas, Examen De Admisión Cantuta 2021, Miguel Varoni Después Del Covid, Clínica Montefiori Especialidades,