negociación integrativa pdf

II. �/��.�ݬ�n��Vc�k5�ճVm��m��P6�C�Gl��B�ڏ��YM�p��5�>.Y�w��1�M8 ��D4[��oW�R^�7ڥv�c��7��1��uvj�� VU��D�UC� Po��;�k��Z�>. �_�j�À]� �\s�U��Kҹ�=�4��a��Ps|W��!�d:�³�J��^�M� `r��4�? WebLos pilares de la negociación integrativa son: Separar las personas del problema. Seguridad y paciencia son las principales armas del negociador estable. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. 0000007000 00000 n 0000003102 00000 n La negociación se desarrolla en dos grandes etapas; una primera fase de planificación y una, segunda fase de interacción. En mi opini, ENSAYO DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y SUS CONDICIONES DE DESARROLLO EN EL CONTEXTO EMPRESARIAL CHILENO PROFESORA: Sandra Reyes Silva ALUMNA: María Virginia Cornejo Vilches CURSO: 4°B CARRERA: Ingeniería en Administración de Empresas RAMO: Negociación y Gestión de Conflictos FECHA ENTREGA DE TRABAJO: noviembre 29 de 2019 INTRODUCCIÓN En todas partes y en todo momento de la vida está la negociación. endobj Sumado a esto, los objetivos de los negociadores no serán excluyentes, lo que evitará situaciones de bloqueo y la necesidad de que intervengan mediadores. Para llevar a cabo una buena negociación en su fase interactiva, esto es, en el, contacto directo con la otra parte, deberemos llevar a cabo una buena planificación, teniendo en cuenta, diferentes aspectos. 0000116816 00000 n Quizás muchos realizan la negociación distributiva u otros realizan negociaciones integrativas. "(�6�#�j44��^N#\i_�4g��2�c�j7ZW�Uި ��l�jZn%��K�Ҋ��c��L� ��SZ��G~}D�Isr��9K{R�\b& Inventar opciones en beneficio muto. 0000144905 00000 n Las barras de pan que estamos haciendo le encantan a todo el barrio y consideramos que nuestro sueldo debe de incrementarse, por tanto, le pedimos una subida del salario a nuestro jefe hasta los 1.200€. El arte de negociar sin ceder”. ENSAYO DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y SUS CONDICIONES DE DESARROLLO EN EL CONTEXTO EMPRESARIAL CHILENO 0000000804 00000 n 0000003036 00000 n cuenta una serie de objetivos y propósitos. 0000005147 00000 n Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. 0000008448 00000 n Al mismo tiempo, su interlocutor puede proponerle otras demandas como condición para acceder a lo que usted exige”. 0000007039 00000 n 0000013834 00000 n endobj En Chile, no hay registros de empresa que implementen la negociación integrativa, lo más cercano a ello es la negociación colectiva, en donde se puede destacar que tan sólo el 5% de las empresas tienen acuerdos colectivos de trabajo vigente, sólo ese pequeño grupo habría negociado colectivamente en los últimos 4 años. No obstante, una sociedad está formada por una pluralidad más o menos amplia de, sujetos cuya individualidad se manifiesta a través de diferentes inquietudes o intereses propios. ��LU��:Gɒ��Yz�&RJP��V��R� wB۾c�!8�AF��4�HЌz7��&�E>�n>y#@$��T�!�O�q4��/8̢�'3��(��b�F��c��4��F0��D�at69��y`�a�ȵZ��G� �A��e�g&�"u��l�{Vݭl�,(��xvr��Nn��T�-�bg!��m>��3~��r`V`�0��V]xA�Fu�rM� 7��+�T�#��v��K��".fݨ4x��du� Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de negociación. ?ҍ��F-^� � ��gn��_��4j��{ ��c��}��k^��c��Mg�� ๺��᫪�da{�&?��_��w �=jv�1|��}�R2�k��\.��Y ��|��(e��>>�9x�wך_�A� ��@��5�k�� jū|��^��lnp��e4Ԋ�㊼�e�w�d fҼ�׊Wk1´��9�|�� l6��f�ҹ��h�?�� /V��k�k��́[k�{K�B��=s�[{��n�0��,��=��\��0��v{�N�9��㝽�i��x��f��Z��^E��G�y�l6��ӏas3 f�|Х9��Zr�Rx��n��\D� Xū�L��+�S�E�o�9� �־�Ux�q_s�Գ. WebLa negociación interpersonal se lleva a cabo entre dos personas; la negociación grupal se realiza entre un grupo de personas; en ambos casos se intenta resolver conflictos que afectan alguna de las partes, a través de llegar a un acuerdo en donde las partes estén satisfechas con el resultado. <> 2. .��~ܖK Mh ��L�L� ��4vы�1��h̖ei�2U�ʶ�9�JM��+�� 6��r��~�3�It�}S�J >��A��I�`dx��v�P��dȳ�wt�m��Oc(�pA��a�۲�(��@p 6%�Д �Yդ#U"�g��2U�'I�0�p1܎,f[Pg�S�^��f�KR6^��D��)��d[�� @H*��y�{궰��r��f=z�Oi�l͏��kO2AwZ�L�L�暌V��)'�bV%��D�]0��1�J��d�xT�F4�'�Y��ۥ�dj�)�[%��&. 3 0 obj <>stream Ahora puedes probar gratis nuestros cursos online de economía, inversión y finanzas en el Campus de Economipedia. 0000004614 00000 n Webcia que tiene en una buena negociación el conocimiento y manejo de los distin-tos intereses en juego, complementándolo con el estudio de los llamados siete elementos de una buena negociación cooperativa según el modelo Harvard. …, Intereses y posiciones. Nuestro jefe acepta la propuesta, pero nos dice que para cobrar esa nueva cantidad, tendremos que realizar 105 barras de pan y 20 galletas. INTEGRADORA Las metas de las partes no son excluyentes. 1. %�� Por lo tanto, “conflicto” y “negociación” son dos categorías diferentes pero complementarias, en la que el, conflicto es el contexto en el cual puede tener lugar una negociación, siendo ésta por tanto un instrumento de, Una de las notas en las que los autores de “Obtenga el sí” ponen el acento, es la de la cotidianidad del, “conflicto” y la “negociación”. Uno de los motivos es que discutir las posiciones produce acuerdos desaconsejables, ya que cuando, los negociadores discuten posiciones, tienden a encerrase en ellas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Webcativo de mediación de la estrategia de negociación distributiva entre las habilidades políticas y la autoeficacia emprendedora. 0000006887 00000 n %�� …, Alternativas. Claramente en nuestro país la negociación colectiva es un derecho extremadamente minoritario, sólo acceden a él un restringido grupo de trabajadores, sobre todo contratados por grandes empresas, mientras que para la inmensa mayoría de los trabajadores privados se trata solo de la promesa de un derecho. 1 0 obj 1.1 Negociación posicional -VS- negociación colaborativa. WebNegociación Integrativa Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus metas e intereses, así como sus diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio para ambas. All rights reserved. Aprende economía, inversión y finanzas de forma fácil y entretenida con nuestros cursos.. Si quieres colaborar con nosotros o hacernos llegar cualquier sugerencia, puedes contactar a través de nuestro, Características de la negociación integrativa. Paso el tiempo y no pago, los llame para negociar de alguna forma el pago adeudado, pero no pagaron, la opción que me quedó fue cambiar la estrategia y ahora el pago es cuando el cliente confirma la compra del producto y después se despacha al domicilio. 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Técnicas de negociación: el clásico Método de Harvard, Antes de entrar en el tema objeto de estudio, conviene hacer una pequeña introducción con el objetivo de, contextualizar el tema que se va a desarrollar a lo largo del presente trabajo. 0000014959 00000 n Como, apuntábamos, un acuerdo desproporcionado provocará en alguna de las partes las ganas de zafarse de él, y, además puede suponer una imposibilidad de cumplimiento. También podemos ver la negociación integrativa desde el punto de vista de las instituciones públicas, en este caso nos rige el Estatuto Administrativo el cual nos regula, nos garantiza o nos permite una buena relación entre ambas partes a través de nuestros gremios o también algunas consideraciones con nuestras jefaturas directas, para llegar a un consenso con algunos temas laborales puntuales. Y en “Toda la verdad sobre los abogados”, podremos ver como su autor, a, través de la explicación de su experiencia profesional, es un claro exponente de la creatividad a la hora de, llevar a cabo una negociación. x��X�n�F}'��G* �{� ��N�5�T La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa y es duradero. Al finalizar la unidad el estudiante conoce y aplica, características propias de la negociación integrativa y, 1. El Método parte de la idea de que la negociación se. 0000012759 00000 n 0000116930 00000 n Our partners will collect data and use cookies for ad targeting and measurement. trailer << /Size 78 /Info 50 0 R /Encrypt 58 0 R /Root 57 0 R /Prev 66412 /ID[<0bec77db631ec41c95d8fdabd01733bc><41c5759ae74c62d044a677cd2b63c38a>] >> startxref 0 %%EOF 57 0 obj << /Pages 54 0 R /Type /Catalog /Metadata 55 0 R >> endobj 58 0 obj << /Filter /Standard /R 2 /O (��D�� ϼ��F��+!y�%�1>�wX) /U (вw��{�GxU�>��V^�rl:ȼd�bUU8ޢ) /P -60 /V 1 /Length 40 >> endobj 76 0 obj << /S 287 /Filter /FlateDecode /Length 77 0 R >> stream Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. Resuma las necesidades de cada parte. hacer negocios con independencia del contexto donde se presente. Precisamente por tratarse de una de las obras, clásicas, cuyo contenido se ha mantenido durante todos estos años en líneas generales, hemos querido, los de otra obra, del autor Mark H. McCormack que se titula “Toda la verdad. Dada la interrelación de dichos factores entre sí y con muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio y sentido común (Hajek, 1981, p.112). *9�6R�8�ٹ��'6_�=`&͙��f��~4wH{�5�k��> ��T��m�X4� �2�S��ˇ~�Zym��`1�i��9�r��Ӥ��t >Tsy]k�_�:��%E��+Z��X�z�� ,��|��.�P=/�w��;k>� ˈ65��ݷx��> F��Ik� XK��Y�? WebEl presente capítulo, tiene como objetivo general presentar la estrategia de negociación integrativa como la manera más rentable de hacer negocios con independencia del … ¿Por qué resuelve problemas la negociación integrativa? Se trata de un tipo, de negociación en la que la relación queda un poco supeditada al éxito o fracaso de los acuerdos y, concesiones pactadas, en la que una de las partes resulta claramente vencedora frente a la otra. Trucos para que la Navidad no acabe con tu salud financiera. …, Estable. Originalidad / Valor - Este estudio es uno de los … La comunicación es esencial en la negociación, ya que a través de ella las partes manifiestan sus deseos y necesidades. 0000006137 00000 n Primero necesitamos saber cuál es la definición principal de negociación: Negociación (1): se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos los participantes. �dp�� C�0�n2��7o*�4�S��Q�NC��*��(�y��v(�ݬ�?�Zr|�5� �� E�sNPTF�n��{�۱w$�m[�U��CV��q}M��j�2��`WhVRF3X��]. Así, Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a … ��qdUE-�2Ӡ��tvIJ")�-W�ڝs��ά��u��o Webgociación integrativa, Así mismo, la negociación distributiva no influye significativamente, debido a que este tipo de estrategia solo beneficia de una parte en la negociación y no de manera equitativa como la estrategia distributiva. �r�\�R!��Q��;��d=JO�Β<�8�n�4�1|�}��j��{|�~ �ˑ��J��%p/�p�G/]9��+|�p��>�?a�T��|��Z�He��b��n��M��0U Es una negociación en la cual las partes primero, diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio, El objetivo está en conocer los intereses de cada una de, Identificar elementos comunes y aquellos que constituyen, Compromiso con los intereses propios y con los de la, Resultados satisfactorios para ambas partes, Se obtienen de manera amigable y eficiente, Característica de la negociación integrativa, La creación de valor, en lugar de la reclamación, La ganancia de una parte no implica que la otra, Cada parte tiene elementos diferentes para ofrecer, Lo que para A tiene un valor relevante, para B puede no, Lo que para A tiene un valor no relevante, para B puede, Se da el intercambio de valores en función al a importancia que, cada parte le asigna a dicho elemento (valoración subjetiva), Estrategias y Tácticas de la Negociación Integrativa, Revelación suficiente de los verdaderos intereses y objetivos, Pontificia Universidad Cat lica Madre y Maestra, Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes alcancen sus objetivos”. <> 0000003667 00000 n Estrategias de Negociación Facultad de Negocios UPC Logro Al finalizar la … Somos, catalizadores en el proceso negociador” Así podemos decir que la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas, para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, “ganar-ganar”. OBJETIVO … La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder. aprobación de los presupuestos de la empresa, en la que cada departamento se centre en sus propios intereses, sin tener en cuenta los de los demás. Paso a paso. 4 0 obj WebConsidere los siguientes pasos para guiar una negociación en el lugar de trabajo y colaborar en una resolución: 1. Definición y características. 0000008579 00000 n Elementos como la presión, los trucos sucios u otras formas de imponer un resultado a través de la confrontación, están fuera del modelo de negociación colaborativa. WebEn términos de la negociación integrativa: Las dos empresas entablan un proceso de negociación mutuo con miras a construir una relación de largo plazo sólida. 0000117523 00000 n Obtenga el sí. 0000012347 00000 n 0000010268 00000 n Ante esta situación, el Proyecto Harvard de, Do not sell or share my personal information. endobj Es también coordinadora de los programas de Especialización del Departamento de. Negociar (3): conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. 0000020012 00000 n el arte de negociar sin ceder. F�^n>��j��ק/��Y1~��9�~��N�q�t W��/��5��Q�3�Me�_�*��V��B��~��?�\�.��?��b3H5N�z�ʎ��4�t�r��+�Dv��(�(;�!�9�B5�-��!%�$8Q��9� Z]�ܾ۠.^�L��Ty)ي)�i��7a5�`!7&�GW�]$=�_�0�D��qr��_/�W3��h�Ì�`��X�ex�-��1��"��0��$t^��p��LMf6dEl�X��vK?.w j��.�C��g� Por lo tanto, tal y como establecen los coautores Fisher, Ury y Patton en, su libro “Obtenga el sí”, es más aconsejable llevar a cabo una negociación colaborativa, mantenimiento de la relación es uno de los puntos a tener en cuenta de cara a la realización de la técnica, negocial. Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible. �9v vGyZA��s�? Los recursos son ﬁjos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. WebRESUMEN. A la larga es contraproducente tanto para la empresa, como para cada, departamento, en los que, al no haber conseguido un acuerdo satisfactorio, no existirá un buen clima de, En “Obtenga el sí”, los coautores nos presentan una alternativa basada en un, y además garantizando el mantenimiento de la relación. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás. particulares de cada uno de los intervinientes. 1 0 obj 0000239906 00000 n 0000001596 00000 n Para explicar la, encia que existe entre “negociación” y “conflicto”, es importante hacer referencia primero, al marco o. contexto en el cual debemos situar estas dos categorías. 0000003242 00000 n endstream WebFORTALEZAS Y DESAFÍOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA ENTRE ALIADO: EL CASO DEL TRATADO DE LISBOA Por: Marta Ochman Número 62 Desde sus orígenes, … Por un lado, pese a que es un tema que a priori puede parecer algo oscuro, y, sólo accesible a unos pocos expertos en técnicas de venta y marketing avanzado, encontramos una gran, aprender y tener presentes, es que la negociación se caracteriza por ser algo cotidiano. Por otro lado, existe un efecto positivo y significativo de mediación de la estrategia de negociación Webnegociación integrativa interponiendo La empresa venezolana no puede los intereses mutuos. 0000003444 00000 n Webla negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un … Separar las personas del problema En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. …, Intereses. Por consiguiente, que los diferentes negociadores sean conscientes y comprendan los objetivos y necesidades de la otra parte, permitirá concluir la negociación con un acuerdo. 0000011039 00000 n Los pactos desproporcionados duran poco, por lo que un, negociador duro que exprime a la otra parte, puede que gane al principio, pero perderá, y mucho, a medida, En cuanto al procedimiento, podríamos distinguir varias fases. Piénsese por ejemplo, en la negociación con la Junta de accionistas de la. 0000017535 00000 n Por ejemplo, basándome en algo real: En mi pyme no se manejan créditos, pero sí compras por volumen, resulta que al inicio de mi negocio la compra comenzaba con el pedido del cliente y cuando le llegaba el o los productos el transfería el monto de lo comprado, varios clientes jamás me pagaron en la fecha acordada. Esta estrategia se centra en el desarrollo de acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los intereses de los … Conflicto7 y negociación Tradicionalmente se le ha atribuido a la palabra conﬂicto una carga emotiva 0000004643 00000 n stream 0000014930 00000 n �?��`��b�U�6m=r�~�,��gJ,6��K��`l��Qr��b=�m�hd�Rh��gE�T6��:n��A�(*�DB�Ϧ�[��n�=h�0��RU�O3��%0��%��dG1Ǝ��(��]L�,�f��b�c1Q�}~J�W��S�Y�.�ۺ�52!�?xw�L�0�6u,:m��L��w%��tx��H&If��|�p ,��mvXya�4,��R��'X�%��D6��Ó��y�c��׼��2� ��6�Ϻ⍣�o�ND3�0]#iV��=��+|� 5s^��R4׾��^]��C��Q� En la aviación se dice que, “volar es opcional pero aterrizar es obligatorio, si vuelas tienes que aterrizar, a las buenas o a las malas”. Esta negociación se desarrolla en base a posiciones, sin atender las reales necesidades e … WebLa negociación es quizás la actividad principal de la diplomacia internacional contemporánea. En primer lugar, el método debe conducir hacia un acuerdo sabio y, McCormack, la eficiencia de un acuerdo la podríamos identificar con su capacidad de seguir operando, durante mucho tiempo, esto es, que sea flexible e imaginativo. 0000012866 00000 n Habrá en todo un momento un interés que motive la, Frases del valor de la tolerancia para niños, Definicion de administracion con autor y libro, Significado de soñar con un pasto verde y grande, Significado de soñar vibora amarillas y azull, Significado de sabiduria en la biblia catolica, Significado de la bandera de guinea-bissau, Qué significa escuchar la voz de una persona viva, Que significa cuando un velon se abre por un lado, Por que cambiaron a melek en esposa joven, Cuantos kilos de agave se necesita para un litro de mezcal, Que significa autolimpieza en una lavadora mabe, Cuanto tiempo se debe cargar una linterna recargable, Concepto de prueba en derecho procesal civil, Palabras que usan los abogados y su significado, Competitiva. <>/ExtGState<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/MediaBox[ 0 0 612 792] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> 0000045283 00000 n En primer lugar, deberemos obtener toda la información posible para elaborar y definir, unos objetivos concretos. x�c��0J�'M� LV� McCormack compara el contrato como una, obra de arte que debe plasmar un acuerdo, cuya calidad se mide en la capacidad de adaptación de ese acuerdo, al paso del tiempo, sin que el contrato suponga un límite o barrera para los negocios. x^��i��a��06؀Y̾�f��1�oj"��ZS*U��L�%e�U⋯\�z��9~��W�^��h��ϟ?��۷/_�|��Ç�޽{��W�^�|��gϞ=y��Ǐ=z��ݻ{��;w�ո}��[�n޼��?��ׯ߸q��7��#q��5�9H�o�F��0�͆�Qm`Mn,�Ź��岀��Z�O�Z�/^XV�۷o߿oYQ_�~�Ҭ:+�*!��*k��Mhs~��f��m~KaY,Qg�Z}�z��v��|/�k��}Gƪ[�Y�h(7P��+q�2�� a�_k��f��>��V��ok�YA��/gaG#��ؾ-��X}��Ǐ�`9�C`,�y��>�~��0֔��R�s#��x\��}�o��t�&��l6�Ll`�"X�2�bZX��5�6�UKjL��f��y��2Rw�j��t��i�Vu��U�ڟ4��.X�ĝ�.�}� ��Z�S��j�Jk�Nڵ�.C}��q��L �i3��ok��V�� Se trata de, los conceptos “negociación” y “conflicto”. Actualmente se desempeña como, Docente de pregrado y posgrado, en las áreas de Compraventa Internacional de. endobj x��UMs�6��W�1��)��Yv�Q$[b;��`��! trailer <]/Prev 642385/XRefStm 3036>> startxref 0 %%EOF 1264 0 obj <>stream 0000014293 00000 n 0000015941 00000 n sobre los abogados. endobj [t� O��+��=} XLk�3��(`��x|��wE�e��#�. WebNegociacion Integrativa | PDF | Negociación | Conflicto (proceso) 100% (1) 278 vistas 21 páginas Negociacion Integrativa Título original: negociacion integrativa Cargado por … En la negociación colaborativa también es importante el futuro: se considera que una negociación en buenos términos deja abiertas muchas más opciones de negocio para … Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan, sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. 5 0 obj Peter Economy dice que “es a través de la comunicación que expone su postura y se consigue realizar al llegar a un acuerdo con otras personas. WebUna negociación integrativa es un proceso mediante el cual, dos o más sujetos pretenden llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan beneficiadas, y queden satisfechas … Difícilmente puede decirse que en materia de relaciones laborales las instituciones funcionan normalmente en nuestro país, si un derecho básico como la negociación colectiva no logra realmente tener un rol en las decisiones sobre cómo se remunera el trabajo asalariado. Get access to all 24 pages and additional benefits: Course Hero is not sponsored or endorsed by any college or university. La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas. Probablemente esta sea una de las principales causas de las profundas desigualdades que exhibe el mundo del trabajo en Chile. Es el mecanismo central a través del cual las naciones resuelven … En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir Liderazgo en la negociación y manejo de conflictos para una Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo. aa.. Negociación Competitiva o distributiva. El método, desarrollado a finales de los años setenta, Negociar implica que dos o más partes se relacionen y lleguen a un acuerdo para obtener algo que sea de valor para sí. 0000012488 00000 n h�b```b``�� Ā B�@��mP`��6;8�b)l*pU\�#{2[!��;��-p��aQg��Z ��A�/ 9?��8?�ov��]��@�@A�r�"�z/�?jm�R��wl��*垾-��N�cB+37��h^�7�hʎ��7$��~��E�-_��]��u��)�-㔻݌�GyT]�0�;9��`��RC�� YrQ��T7�E\�X,ֆ��,(bC�E�G׮)R*��)��u��R5��my��}@��lj9��q��ѻ�YqF�� La importancia de aprender a seleccionar la estrategia de negociación correcta, trasciende del mundo de las empresas y comprende aspectos de la vida diaria, del, orden nacional, de solución de controversias jurídicas e inclusive, de las relaciones, políticas entre los Estados. Principalmente vamos a distinguir dos grandes categorías, (a pesar de que hay más) que se presentan como, antagonistas. Cualquier situación po, sible en la que haya en juego la defensa de un interés es, susceptible de generar un conflicto. ¿Cómo te cambia la vida la educación financiera? Tipos de negociación que abordaremos en este trabajo:  Integrativas (ganar – ganar)  Distributivas (ganar-perder). Se trata de una negociación más compleja, pero a su vez, menos agresiva que la negociación distributiva. J�� 7�s�+�^e��L@�W2�e`��Y�p]�06�:5�Lj%P��Rw��{�0� v�^2�[�u\�ꚥ�\�k��O_ރL��ӗ��kf5ή�^Nf�$5��I@�q��Z �>D�3��?/uZ|Ь� Z�5��Gf9S��p�T��ǀ� �֨Qb��=��Yc�A �R:�yM8:7Ύ�j��0P�.��RD�j`'1�A��* v � 8_��K ��`h��B�?�)�U��1�d�z 3. Actividad 2.3. En este caso, el motivo central de la negociación es una subida de salario, pero se completa con un incremento de la producción por parte del trabajador. 3 0 obj A ello se suman los datos administrativos de que apenas una pequeña porción del empleo asalariado del sector privado (12%) tiene acceso a la negociación colectiva. <> La empatía es la clave de la argumentación del negociador persuasivo. También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte. DOI: 978-84-16583-30-0). CONCLUSIÓN  Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus implicaciones, todas las personas cada día negociamos de una manera u otra. ¿Cómo ha sido el año 2022 para la economía mundial? 4 0 obj <>stream endobj endstream En este caso se puede decir que estoy aprovechándome de la confianza de mi cliente, pero después lo pensé mejor y me decidí llamarla y explicarle lo que me sucedía con su pedido, llegamos a acuerdos mutuos y beneficiosos para ambas, claramente fue la mejor decisión En este ejemplo se evidenció una posible falta de comunicación de mí parte. WebView Sesion 3 Negociación Integrativa.pdf from N 2017 at Peruvian University of Applied Sciences. Ya hemos dicho, que. Web2016. 0000001612 00000 n Webnegociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Puedo confirmar que no solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. Antes de presentar soluciones, comprenda cuáles son las esperanzas y preocupaciones específicas de cada parte. WebNegociación Cooperativa o integrativa. Este documento concluye que la mejor forma de abordar los conflictos es mediante la comunicación y los estilos de negociación efectiva y el estudio de sus fases mediante el mapa del “Conflict Mentoring”. %PDF-1.4 %�� Me parece interesante hac, negociación posicional, parece que las partes se identifiquen tanto con la posición que cualquier intervención, de la otra parte, va a suponer un nuevo conflicto dentro de la negociación en general. …. 0000009711 00000 n La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás. 0000019046 00000 n La Negociación Integrativa o Cooperativa: Fue admitida en el año 2015 a la Barra de Abogados del, Estado de Nueva York en los Estados Unidos. <> 0000011391 00000 n 0000090547 00000 n Para nosotros la negociación es un mecanismo de autocomposición que conlleva un proceso … <>/Metadata 562 0 R/ViewerPreferences 563 0 R>> Negociación aplicada al procedimiento para tratar con la esencia. WebSITUACIONES DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Las metas de una de las partes suelen estar en conﬂicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. 0000009030 00000 n Para restablecer el equilibrio entre las partes, acudimos a la “negociación”, que es un proceso a través del cual dos o más partes se reúnen para acercar. 0000065974 00000 n En resumen, se persigue crear más valor a través de «ampliar el pastel» con el fin de que el reparto sea justo y cada parte cubra sus necesidades. que la relación con la otra parte no nos interesa mantener. WebLa negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como entrega, especificaciones, precios o términos. Mercaderías, Redacción de Contratos Internacionales y Derecho de los Negocios. el proceso que se utiliza para satisfacer, las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea, ocurre, porque uno tiene algo que el otro requiere y est, Por otro lado, las técnicas utilizadas por los negociadores para alcanzar lo que, desean en satisfacción de sus necesidades, son lo que se conocen como las, las cuales, servirán a su vez para identificar el, que está siendo empleado en el marco de un proceso de, negociación. Colombiano cada uno de los conceptos que se analizarán a lo largo del capítulo. 0000066045 00000 n WebLa negociación colaborativa, integrativa o posicional es una teoría y práctica de la negociación que produce resultados desde una aproximación menos agresiva. PATO VARAS SANTANDER La Gestalt, una forma de ser. Se negocia por un determinado recurso, pero se complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus objetivos. La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. h��1 0ð4�)��a��C� X�M�і�x�C. z̚�5i�)�}�zV�rM��q��h��D��[|&�蹥��:b�3n��7 �)�f�zS��ܔth��Uk#�M:PH!3i)#��,7��X�M(��,㔧ݬk�i��!�2��C��kI�͏Ov��\vRx�T�f��ӝ]F��f��.Z�]��&��h�j/ޯ8�m3;��L��gclk7sxۖ��zv�ɼ��la݄c� ;}|�U��鋤P�#��~�߿�6|��Ï�y��o��?��2��]��{�"F�y�1��=}��?�=}y��凛��O_dxGr��8��8��'��ǟ�~�g��i?�ф��䧒}��|��W!��]��pm��gۋ�/�˳��ʿ��H��{�-=�M�Ώ��*ݛ�/խ��S+��8P��[��L��]$6��N��=�� Si usas a menudo nuestras definiciones sencillas tenemos una buena noticia para ti. y� �)��i��h�"��Sb�r�C�d�)K�_e� C�&��U���Ș��M�ޱ�a�K�Ŋ��u�r!�7d�ۻ��[�o��oO�ue3��4Ox&�� 6 0 obj Además, la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como también permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ��֍B�2�N2��A"��8�o�O�<8*�L�X�~t1�K��܅t��O��AT�%o�� ן�F0l=��6�]K�< ��Ea��B��[�]�w@h��;2a��Y�8�"��J81�Z�z�|p��p ��7�9�J��1�a�nf|�9�,7�=��ϋb[ο��8siÌ�/bJ��gd�=^_K3(��c��w��V�Rg�3��7{�X։(7��G��Ot��_y�ܦI��]��`�9}��~��LW/�oD��B 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La negociaciacion integrativa esta basada en en intereses, suma e indaga los interes del oponente y estimula la relacion, comparte informacion abiertamente, en el estilo interpersonal se preocupa de las metas mutuas y de las relaciones de largo plazo, tiene alta confianza.