¿Qué son las compras recurrentes y cómo conseguirlas?

Atraer nuevos clientes requiere un esfuerzo 10 veces mayor a mantener su fidelidad. Para lograr nuevos clientes necesitamos implementar toda una estrategia de marketing que incluirá campañas de captación, generación de confianza en la marca, promociones, publicidad en redes, contenido de valor, y mucho más; algo que sin duda generará costos. 

Entonces más allá de atraer nuevos clientes ¿cuál sería el objetivo principal de cualquier empresa? Incrementar el número de compras de esos clientes, es decir generar compras recurrentes, para obtener ingresos. 

¿Qué son las compras recurrentes? 

Las compras recurrentes se basan en la fidelización de los clientes a nuestro e-commerce. Si en una primera compra tienen una buena experiencia, que ha cubierto sus expectativas, con una buena relación calidad – precio,   ¿por qué no regresar? 

Esta es la pregunta que en teoría debe quedar en la mente de los clientes, luego de obtener un servicio o producto de calidad,  con una  buena atención, mejor precio y por supuesto, una buena atención postventa. 

Entonces, esos clientes que deciden regresar de forma continuada en el tiempo a realizar sus compras, serán nuestras compras recurrentes. 

Si aplicamos la Ley  de Pareto o Regla del 80/20 en el marketing y las ventas;  el 80% de los ingresos de una empresa proviene del 20% de sus clientes. Estos clientes fidelizados son los que realizan compras recurrentes. 

Sin embargo, conseguir que un cliente compre de forma recurrente no es  nada fácil. Se necesita una buena estrategia de marca que cree lazos o vínculos entre los compradores y la marca; que lo haga preferir tu producto frente a la competencia a la hora de elegir. 

Claves para conseguir compras recurrentes  

1. Encuentra tu canal: debes encontrar el equilibrio de los canales de comunicación que usas para llegar a tus clientes. Desde los clásicos eventos o charlas presenciales hasta los más modernos  y online como el email marketing y las redes sociales. El truco consiste en complementarlos y distribuir los mensajes por los distintos medios.

2. Programas de fidelidad: identifica cuáles son tus clientes recurrentes y bríndales un trato especial para fidelizarlos. Una buena opción para incentivar las compras, es ofrecer descuentos cuando alcance cierta facturación, ofrecer cupones online, crear un grupo preferencial, etc. 

3.  Aprovecha las fechas clave: crea un calendario comercial con las fechas más importantes del año, para que puedas planificar con antelación las campañas y promociones. 

4. Proporciona acceso prioritario: quienes son clientes recurrentes merecen ser recompensados y puedes incentivarlos a comprar ofreciéndoles acceso exclusivo a nuevos productos antes de su lanzamiento, una tarjeta de cliente especial con descuentos mensuales, entre otros. 

5. «Flash Sale»: las llamadas “compras relámpago” son ofertas rápidas que se ofrecen por un periodo corto de tiempo e incentivan a los clientes recurrentes a adquirir un producto que tenían “en la mira”. Puedes crear una campaña de mail marketing para promocionar el flash sale, acompañada de redes sociales para también atraer potenciales clientes con precios de oferta. 

La atención a los clientes debe ser uno de los puntos focales de la estrategia de marketing; por pequeña que sea la compra representa una oportunidad de ofrecer un excelente servicio y de crear una relación a largo plazo con nuestra marca. 

La experiencia de los consumidores durante su compra es lo que en definitiva los hará volver o no, así que allí está tu oportunidad para destacarte frente a la competencia. 

Redacción Lissett Flores para PayUs 2020.